ХПВ продаж — специальный «язык», который лучше всего понимает клиент: Х — характеристика, П — преимущество, В — выгода. Недостаточно перечислить характеристики или свойства продукта. Их необходимо превратить в выгоды, которые подтолкнут к покупке.

ХПВ ПРОДАЖ: ХАРАКТЕРИСТИКА
Характеристика — первый пункт алгоритма ХПВ — означает точные технические показатели и спецификацию продукта. Приведем пример.

Габариты стиральной машинки — 850, 600, 300
Объем оперативной памяти — 8 Gb
Количество камер в оконном профиле — 5
Скорее всего, для потребителя эта информация окажется бесполезной. Она необходима самому продавцу. Поэтому на тренингах активных продаж подчеркивается мысль о необходимости глубокого знания продукта продавцом. Но это лишь для того, чтобы вовремя и грамотно интерпретировать характеристики в конченые выгоды.

ХПВ ПРОДАЖ: СВОЙСТВО
Перевод характеристик в свойство является первым шагом навстречу к покупателю по алгоритму ХПВ.

Габариты стиральной машинки — 850, 600, 300 — стиральная машинка узкая
Объем оперативной памяти — 8 Gb — большой объем оперативной памяти в ноутбуке
Количество камер в оконном профиле — 5 — повышенная звукоизоляция
Продавец должен четко понимать, какие свойства являются особенно выдающимися, когда они становятся недостатками, и грамотно их использовать.

ХПВ ПРОДАЖ: ПРЕИМУЩЕСТВО
В контексте ХПВ преимущество представляет собой потенциальную пользу, которую продукт может обеспечить покупателю.

Узкая стиральная машинка — вы сможете поставить ее куда угодно
Большой объем оперативной памяти в ноутбуке — устройство будет работать быстро
Пятикамерное окно — не пропускает вообще никакой звук и удерживает тепло
Любое свойство продукта предоставляет повод обдумать, какое именно преимущество оно дает. Иногда даже явный недостаток можно представить как преимущество в конкретной ситуации. Тут важно в процессе выяснения потребностей клиента выявить критерии, по которым он оценивает варианты.

ХПВ ПРОДАЖ: ВЫГОДЫ
Недостаточно перечислять преимущества товара или услуги. Нужно показать выгоды от этих преимуществ. Бывает и так, что какое-то преимущество оборачивается явным недостатком для отдельно взятого покупателя. Поэтому выгода — это преимущество товара, которое точно соответствует потребностям покупателя.

? Куда угодно поставленная стиральная машинка позволит сэкономить место

? Быстрый ноутбук будет работать с мощными программными пакетами и не нервировать пользователя

? Окно, не пропускающее вообще никакой звук, позволит высыпаться даже, если снаружи достаточно шумно и вообще идет военный парад.

ХПВ: НЕДОСТАТКИ
Как уже было сказано ранее, у любого свойства и преимущества есть недостатки или моменты, которые будут кем-то расценены как недостатки.

? Узкая стиральная машина — шумит, в нее мало помещается и вообще придет в негодность быстрее, нежели со стандартными габаритами.

? Быстрый ноутбук будет стоить гораздо дороже

? Повышенная звукоизоляция стеклопакета не пропускает звуки с улицы, и от этого одиноко и страшно. Да еще и нужно заплатить за это больше.

ХПВ: «ФОРМУЛА» УСПЕХА
Чтобы алгоритм характеристика-свойство-преимущество-выгода сработал, необходимо двигаться поэтапно.

? Выявляем потребность. Выясняем те критерии, которые действительно ценны для покупателя: размер, цвет, содержание, скорость, качество, цена и т. д.

? Определяем необходимое свойство, которое фигурирует в «системе ценностей» покупателя.

? Даем фразу-переход, где оговариваем преимущество от определенного свойства.

? Оборачиваем преимущество в индивидуальную «обертку» выгоды

? Не пытаемся намеренно скрыть свойства, которые покупатель считает недостатками. Просто сдвигаем его в сторону необходимых ему выгод вплоть до смены продукта.

Самый главный этап в этой схеме — первый. Выявляйте истинные потребности, а остальное дело техники и практики.

ХПВ ПРОДАЖ: КАК НАУЧИТЬ МЕНЕДЖЕРА ЯЗЫКУ КЛИЕНТА
Предпримите ряд мер, которые позволят продавца всегда оставаться в рамках ХПВ продаж.

? 1. Всегда требуйте от сотрудников, чтобы они говорили с клиентом на нормальном человеческом языке, а не сыпали профессионализмами. Последнее можно использовать лишь как особый прием «устрашения» секретарей или особо недоверчивых лиц.

? 2. Готовьте скрипты продаж. Они нужны не только новичкам, но и послужат в качестве хорошего подспорья для растерявшегося «старичка».

? 3. Тестируйте сотрудников на знание учебника по продукту. Если нет учебника, создайте его.

? 4. Записывайте, слушайте и анализируйте телефонные разговоры подчиненных по листам развития.

? 5. Включите обучение языку ХПВ в программу повышения квалификации менеджеров.

За статью спасибо: и реклама
Маркетинг, в отличие от бухгалтерии, – это не отдел, а образ жизни!